CÁC QUY TRÌNH CỦA PHÒNG KINH DOANH

Xây dựng phòng marketing với 5 cách dưới đây sẽ giúp doanh nghiệp giải quyết và xử lý trọn vẹn những bài toán cạnh tranh về lương, thưởng và tạo nên động lực nhân viên.

Bạn đang xem: Các quy trình của phòng kinh doanh

Cái khó so với doanh nghiệp sẽ là tìm kiếm một đội ngũ nhân sự "chất" với "tinh nhuệ" tốt nhất để bán hàng. Với trong quá trình điều hành đó, bài toán xây dựng những chỉ tiêu cung cấp hàng, lương thưởng là câu hỏi nan giản với người quản lý. Dưới đây là những gợi ý giúp đỡ bạn đập tung những trở ngại đó, áp dụng cho mọi loại hình công ty.

1. Kiến thiết phòng kinh doanh bằng việc xây dựng planer cá nhân

Mỗi nhân viên bán sản phẩm đều gồm kế hoạch cá nhân của họ. Chiến lược này sẽ bao gồm các khuôn khổ như:

Lương cơ bản (Base Sarary)Chỉ tiêu bán sản phẩm / Hạn ngạch (Quota)Tỷ lệ hoa hồng (Commission Rate)Tiền hoa hồng, thưởng (tỷ lệ hoa hồng tính theo thời gian hạn ngạch); Mức lương kỳ vọng (On target earnings - OTE): Tổng lương cơ bản và các khoản thưởng, hoa hồng..

Những yếu đuối tố đã liệt kê có vẻ như tương đối nhiều biến, tuy nhiên hai tiêu chuẩn ngành SaaS sẽ góp bạn dễ dàng hóa kế hoạch bán sản phẩm rất nhiều:

Tỷ lệ hoả hồng tiêu chuẩn cho những sản phẩm/ dịch vụ SaaS là ​​10%. Ví dụ: Chốt giao dịch trị giá chỉ 100 triệu đồng sẽ tạo ra một khoản hoa hồng 10 triệu Trong câu hỏi xây dựng OTE mang lại sales, sự phân chia 50/50 thân lương cơ bạn dạng và thưởng là điển hình. Đối với gần như sales đạt cho chỉ tiêu buôn bán hàng, nút thưởng sẽ bởi mức lương cơ bản.

Tổng đúng theo lại, những tiêu chuẩn này tạo ra quy tắc lắp thêm ba: Chỉ tiêu phân phối hàng thông thường sẽ bằng 10 lần nấc lương cơ bản.

*

Khi sales đạt chỉ tiêu phân phối hàng trong một quý, phần trăm hoa hồng của họ sẽ tăng lên 15% trên lợi nhuận bán hàng. Điều này khích lệ những nhân viên kinh doanh giỏi nhất tiếp tục vượt qua phương châm của họ, thay vị dừng chân ở gạch đích vẫn định. 

Đối với các Sales mới, thời hạn trung bình trong nghề để đã có được năng suất là 4 tháng, nhưng thời gian này rất có thể dài rộng hoặc ngắn lại hơn nữa tùy ở trong vào thời gian tò mò sản phẩm và cách tân và phát triển quy trình. đa số các doanh nghiệp đều thiết lập một lịch trình cách tân và phát triển dần dần, trong thời hạn đó sales mới tất cả chỉ tiêu chào bán hàng thấp hơn và số tiền được bảo đảm an toàn cao hơn để bù đắp cho câu hỏi thiếu hoa hồng. 

Tất cả sales sống cùng lever nên triển khai theo cùng một kế hoạch. Nếu như sales liên tục vượt thừa chỉ tiêu chào bán hàng, luật lệ 10 cung cấp cơ sở để tăng lương mang lại họ.

Ví dụ: giả dụ Sales tạo ra 600 triệu ARR (doanh thu thời hạn hàng năm) mới, thì bạn cũng có thể tăng nút lương cơ bản lên 60 triệu. Tuy nhiên, chỉ tiêu bán sản phẩm của họ hiện giờ sẽ rất cần được tăng tự 500 triệu lên 600 triệu. Hãy cẩn thận để tránh những đợt tăng có thể biến sales thành công xuất sắc đang đạt chỉ tiêu buôn bán hàng thành sales kém hiệu quả.

Xem thêm: Hướng Dẫn Sử Dụng Level Active, Tai Nghe Bluetooth Level Active

2. Sản xuất kế hoạch nhóm

Trong các bước xây dựng phòng sale ở bước 2 này cần chú ý đến khái niệm Quota Capacity - QC là tổng nút chỉ tiêu bán sản phẩm của team kinh doanh. 

Ví dụ: nếu bạn có 10 Sales với chỉ tiêu mọi cá nhân là 500 triệu đồng, suy ra QC cả nhóm đã là 5 tỷ đồng. Nếu như khách hàng đang dự đoán đạt 5 tỷ đồng ARR bắt đầu cho năm tới, tuy vậy chỉ bao gồm 2 sales đạt năng suất cao (1 tỷ QC), các bạn vẫn rất cực nhọc đạt được mục tiêu kinh doanh. 

Nếu nhóm bán hàng trung bình chỉ đạt được khoảng 70% QC thì bạn cần search giải pháp nâng hiệu quả, cố gắng làm việc để vượt mức đạt được mục tiêu của nhóm. Trong quy trình lập kế hoạch, hãy bảo đảm rằng chúng ta dành đủ thời gian để đầy đủ sales mới luyện tập, trau dồi thuần thục các kỹ năng.

Chỉ tiêu cung cấp hàng của làm chủ phải được đặt bằng 80% QC của nhóm. OTE của người cai quản (dựa trên tỷ lệ 50/50 thân lương cơ bản và thưởng) sẽ tiến hành đặt theo tỷ giá bán của chức quản lý trên thị trường. Phần trăm hoa hồng đã là biến chuyển phụ thuộc.

Ví dụ:

Một quản lý bao gồm 10 sales (QC = 5 tỷ ) tìm kiếm được 200 triệu là tổng thu nhập cá nhân (OTE)200 triệu OTE khớp ứng với nút lương cơ phiên bản 100 triệu và 100 triệu chi phí thưởng80% QC vẫn là 4 tỷ ARR mới. Tỷ lệ hoa hồng ở mức 4 tỷ ARR new cần tạo nên 100 triệu chi phí thưởngDo đó, tỷ lệ hoa hồng của cai quản là 100 triệu/ 4 tỷ = 2.5%

Nếu đội đạt hơn 80% QC, sẽ là dấu hiệu chúng ta có thể thuê thêm nhân viên kinh doanh miễn là các bạn có đủ khách hàng mục tiêu (lead) được tạo ở đầu con đường ống bán sản phẩm (sales pipeline). Theo kinh nghiệm tay nghề của tôi, những sales hi hữu khi tự đi tìm cơ hội và cần hỗ trợ từ kinh doanh để tạo ra các quý khách tiềm năng. Một sales tuyệt vời sẽ tạo ra buổi tối đa 50% người tiêu dùng tiềm năng thông qua nỗ lực cố gắng tìm kiếm cơ hội nguồn Outbound.

3. Khoanh vùng bán hàng

Khu vực cung cấp hàng mô tả những ranh giới, quanh vùng sales hoạt động để tránh xung đột và đảm bảo an toàn phạm vi bao phủ sóng đầy đủ. Có một số trong những cách khiến cho bạn phân chia phải chăng hơn:

Theo địa lý (Geos)

Thông thường, khách hàng mục tiêu được chỉ định cho những lãnh ông địa lý dựa trên vị trí của mình (thường là trụ sở công ty). Các API được liên kết với Salesforce (chẳng hạn như Clearbit hoặc Zoom Info) bao gồm thể auto thực hiện nhiệm vụ này. Các vùng địa lý phải gồm kích thước tương tự nhau, chưa hẳn về diện tích khu vực mà là về số lượng người tiêu dùng tiềm năng mà sales hoàn toàn có thể khai thác được. 

Khi các sales được mướn hơn, các lãnh thổ hiện có rất cần được chia nhỏ để tạo thành các mảnh ghép new cho những nhân viên mới. Lúc nhà hỗ trợ SaaS ngày càng tuyên chiến và cạnh tranh nhiều hơn, những lãnh thổ ngày càng nhỏ tuổi hơn. Ngược lại, việc bán hàng trở nên thuận tiện hơn khi khi công ty lớn ngày càng thành công và có vị trí vững chắc. Một đội chức không ngừng tăng trưởng có nghĩa là kinh doanh hoàn toàn có thể khai thác nhiều hơn nữa trong lúc lượng thời cơ ít hơn. 

Thị trường dọc (Verticals)

Một số nhà hỗ trợ SaaS sẽ tạo khu vực bán hàng dựa trên thị phần dọc. Điều này có chân thành và ý nghĩa khi sản phẩm có tính đặc thù cao đối với một thị trường khách hàng cụ thể. Trình độ chuyên môn hóa theo chiều dọc củ giúp sales thành thạo những trường đúng theo sử dụng. 

Vòng tròn (Round-Robin)

Khu vực phân phối hàng, chỉ tiêu chào bán hàng và chiến lược nên được xúc tiến hàng quý trên doanh nghiệp. Đây cũng là thời hạn để đào tạo và huấn luyện lại team ngũ bán sản phẩm về các đổi khác của thành phầm và các phương pháp hay nhất. Chúng ta nên tìm ra những ưu thế sales đang làm xuất sắc từ đó, đào tạo và giảng dạy và thịnh hành điều này ra toàn quy mô nhóm. 

4. Gia hạn đúng theo đồng

Gia hạn vừa lòng đồng là 1 vấn đề đặc biệt quan trọng trong các bước xây dựng phòng tởm doanh. Điều này nhằm mục tiêu thúc đẩy cồn lực cho nhân viên bằng cách giữ chân người sử dụng cũ cho doanh nghiệp, vừa có doanh thu mà chi tiêu marketing được tiết kiệm ngân sách tối đa.

Hiện nay, những doanh nghiệp thường xuyên để sales phụ trách tài khoản trong 12 tháng tính từ lúc thời điểm chốt phù hợp đồng thuở đầu để khuyến khích những giao dịch gia hạn. Ngẫu nhiên hoạt đụng gia hạn nào trong tài khoản tại thời hạn đó phần nhiều được coi là ARR mới. 

Sau 12 tháng, tài khoản sẽ tiến hành gia hạn, vấn đề này phải tuân thủ theo đúng hạn ngạch và tỷ lệ hoa hồng riêng, có thể do một nhân viên sale khác làm việc. Xác suất hoa hồng bên trên ARR lúc này phải rẻ hơn nhiều so cùng với ARR mới. Có một số phương án không giống nhau để giúp đỡ bạn tùy chỉnh thiết lập quy trình gia hạn, hãy xem xét ưu cùng nhược điểm của từng giải pháp dưới đây:

Phụ trách vày Sales đã ký kết hợp đồng: Việc thống trị gia hạn rất có thể vẫn bởi nhân viên sale chốt thanh toán giao dịch phụ trách - họ nắm bắt cụ thể và hiểu biết rõ nhất với tài khoản. ưu thế là rõ ràng, nhưng vấn đề là phần đông nhân viên kinh doanh này ngày càng dành ít thời hạn hơn nhằm chốt giao dịch thanh toán với những doanh nghiệp mới. Điều này trở nên những “thợ săn” tốt nhất thành “nông dân”. Việc gia hạn hoàn toàn có thể được phụ trách bởi những sales bài bản bất kỳ, hay là đều người bán sản phẩm ưu tú được sàng lọc vì năng lượng của họ cực tốt để tăng ARR.Phụ trách bởi nhóm Customer Success Management - CSM xử lý việc gia hạn. Tuy nhiên điều đó hoàn toàn có thể ổn đối với các nhà cung ứng đã hoạt động có thị phần vững chắc, nhưng giữa những năm đầu new thành lập, những sales có tương đối nhiều khả năng tối đa hóa quý giá của việc gia hạn hoặc để cứu giúp vãn một thỏa thuận chạm mặt khó khăn. Bởi đó, các CSM nên hợp tác cùng với sales để triển khai việc giữ chân khách hàng hàng, hơn là chuyển động độc lập. 

5. Năng suất buôn bán hàng

Đối cùng với những sản phẩm yêu cầu người bán có ghê nghiệm, được trả lương khôn cùng cao, thì thành phầm cũng cần tạo thành các quy mô hợp đồng cân xứng với chỉ tiêu bán sản phẩm dành mang lại họ. Tuy nhiên nếu sản phẩm chỉ tạo ra các quý giá hợp đồng nhỏ, điều này vẫn ổn miễn là tốc độ bán sản phẩm cao và có thể thuê các sales tầm trung để bán thành phầm đó. 

Vì OTE chiếm phần 20% doanh số bán hàng, chi phí bán hàng (quản lý, vận hành, cách tân và phát triển bán hàng) thường sẽ tiêu hao thêm 15-25% doanh thu. Điều đó gồm nghĩa là bạn cũng có thể chi khoảng 1/2 ARR mới cho kinh doanh CAC (Customer acquisition cost) cùng vẫn duy trì được khoản hoàn vốn của mình dưới 12 tháng. 

Tóm lại, phía trên chỉ là đầy đủ quy tắc thông thường - hãy ghi nhớ kiểm tra những con số thực tế. Để xây dựng phòng sale thành công và gửi nhóm kinh doanh quản lý và vận hành nhịp nhàng, chúng ta vẫn có thể gặp mặt phải những thử thách và không nên lầm, mặc dù việc tham khảo đọc thêm những công thức trên phía trên sẽ cung ứng quá trình dễ dãi hơn các đấy.